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飆馬商學院

從埋頭狂奔到被迫暫停,一個地產操盤手的22天

來源:未知       作者:admin       時間:2020-02-19 16:33

1月22日,看到疫情暴發新聞的第一時間,郝雯就感覺到了恐懼——她幼年時得過哮喘性肺炎,“我童年記憶里很重要的一段就是喘不上氣、咳嗽咳得非常厲害,所以我就知道肺對人體的整個機能的影響。那個時候我就有一種被迫害妄想癥,我死活不出門。”

唯一的一次出門,是因為家里“庫存不足”,不得不去采購。“從家里開車到東三環用了25分鐘,整個東三環稀稀落落的有幾輛車,在那一瞬間覺得好像在生死面前其他什么事情都沒那么重要,包括你的工作、你的職位、你的錢都不重要了。”

那天,天空下起了雪,風從國貿橋上迎面吹來,除了飄動的雪花,一切都像暫停了。而在幾天前,整個地產行業還在繼續著高周轉模式,甚至準備春節不打烊,搶跑“小陽春”。

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春節之前,地產圈里到處是高管離職的新聞,16萬億銷售額預期見頂,營銷業務線的人面臨的壓力也攀上高峰。“往年離職集中在春節之后,現在時間提前到了1月份,甚至有12月就變動的,說明營銷體系的高負荷運轉已經快到極限了。”

郝雯說,“我們就像一輛汽車,本來是該四個輪子跑的,但之前因為整個系統運轉的節奏非常快,它一直在用一邊的輪子跑。1月上旬,團隊每個人都會很痛苦,是因為大家在完成了一個既定的蓄客的效果,做到極致之后,開始不斷的降速,降速的過程中,汽車的本身的零件的破損或者是缺少輪轂導致的歪歪扭扭,然后一些零件摩擦的那種奇奇怪怪的聲音就會出現,所以每個零件的那種磨損度會很高,所以團隊的整個的狀態也不好,我覺得是整個四季度所有的房地產團隊或者案場一線人員的真實感受。”

不斷增長的銷售業績掩蓋了很多問題——2019年有7家房企銷售額超過3000億元,TOP10合計賣出房子超過4.7萬億元,郝雯所在的企業去年業績也非常靚麗——但一線崗位員工知道,臨界點快到了。

疫情到了之后,樓市在不可抗力之下被迫放慢節奏,郝雯覺得這未嘗不是一件好事,眼下可以有多一點時間用來思考,帶領團隊做做內訓,聽聽員工的心聲,安撫一下情緒,用時間換空間。

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但暫停不等于休息,平時忙得起飛的營銷線,最怕忽然沒事可做。在疫情打亂節奏之后,郝雯帶著項目做了四件事:

一,已簽約的客戶,進行摸底夯實,條件允許的情況下盡早回款;

二,保持溝通、慰問,穩定前期的意向客戶;

三,有部分客戶會把原先的樓市投資計劃轉向股市短線投資計劃,對他們進行摸底,等他們從股市出來,再返回樓市,項目需要做好前期推介工作,接住需求。

四,持續性對案場員工的內功能力進行考核,培訓跟進,做好心理建設、替換、淘汰、更新工作,疫情過后可以直接發力。

按照年前的正常計劃,現在做的應該是催收回款、準備小陽春的工作,但整個營銷線節奏放慢,而且不得不暫時轉戰線上。

但郝雯個人判斷,這類傳統的、電子樓書式線上售樓處并不能當作核心方式來做,而且目前“人們的關注點不在房地產,有的人在關心自己的股票和錢、有的人則關心自己的健康和疫情,關注點都不在房子投資這。”“但線上蓄客沒什么不好,出于職業要求,線上售樓處必須要做。”

原先計劃的渠道合作計劃也被迫推遲了,而渠道公司本身受到疫情的沖擊更為嚴重,等到疫情過后,市場的格局可能又會產生新的變化。

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不得不考慮的是“錢”的問題和壓力,一方面項目的銀行貸款每天都在產生利息,推遲一個月入市就會多出上千萬的資金成本;另一方面,手下的人要吃飯,以前打雞血、催業績,他們有錢也會積累情緒,現在練內功、沒業績,時間長了他們也會有情緒。

而公司的考核制度是不能輕易更改的,即使面對疫情這種不可抗力,郝雯所背負的任務指標也沒有變化,“我們的指標有兩版,一版是針對前期取地環節的,一版是取地之后項目整體的計劃運營,只要總部董事會批了,就很難再調整了。”

他們面臨的情況是:疫情延緩了回款、下一次推盤節奏,項目的整體打分會下降,員工獎金減少。但和公司其它原先準備在2月份開盤,已經做過了前期宣傳的項目比,郝雯操盤的項目在1月份搶收了一波,目前的狀況還算好的——只不過她也是犧牲了2019年的業績排名押寶了2020。

“我們一開始會覺得2019年比較難,2020年會繼續比較難,但是沒想到開年會碰到這樣的不可抗狀況。”地產操盤手們在這一個月內背負著巨大的壓力。

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“我定了3月上旬的機票去東南亞拜佛、還愿”,郝雯說,訂票公司的客服不肯定3月份的航空路線是否能夠順利,讓她再考慮一下到底要不要去,她很果斷地說:“去,出票。”

她原本還想今年交個首付,把小房子換成大房子,把更多東西留到未來慢慢享受,心態也在疫情來臨悄然改變,“其實都沒那么重要,活著才是最好的。”

面對未來,郝雯并不悲觀,“人們的需求依舊是客觀存在的,只不過這個需求被延遲了,在疫情結束后,春天依舊會到來,那可能會是往常的大陽春。”她覺得暖春來臨之后,人們聚集在陽光下,對未來會更加樂觀和有期盼,市場的復蘇也就不遠了。

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